Cine este Bogdan Năforniță?
După terminarea Facultății de Științe Economice din Iași, am început o carieră de peste douăzeci de ani ca Director Financiar și apoi CFO pentru companii medii și mari (S&T România, IBM, Automobile Bavaria), dar am împletit mereu cunoștințele financiare cu pasiunea personală pentru operațiuni și tehnologie. Așa că am fost mereu un ”CFO mai neobișnuit”, cum spun partenerii mei din acea vreme, pentru că eram obsedat să implementez soluții software la problemele operaționale care afectau sănătatea financiară a companiilor pe care le gestionam. În zona financiară poți face multe îmbunătățiri, dar dacă compania este bolnavă operațional (și nu prea cunosc companii care să nu fie), mai bine începi cu însănătoșirea proceselor operaționale. Efectul pozitiv de multiplicare este incalculabil.
Ești CEO-ul Profluo de peste 4 ani. Cum au fost începuturile tale ca antreprenor și ce te-a determinat să îți începi propriul business?
Frustrat de faptul că soluțiile software pe care le găseam în piață erau ori extrem de proaste, ori exorbitante, am început să cochetez cu ideea de a crea o platformă cloud de procese performante care să nu mă oblige să-mi vând vreun rinichi. Am început cu o mică firmă de consultanță de procese de afaceri. Și am avut două mari revelații.
Prima a fost că orice problemă de afaceri poate fi descompusă în probleme de procese de afaceri (ca de exemplu o plată întârziată a unui client ar putea însemna ori că procesul livrare a fost defectuos, ori că procesul de somație la plată nu este riguros etc).
A doua revelație a fost că orice proces de afaceri poate fi descompus în mini-procese de afaceri (noi le spunem pattern-uri) standardizate (de exemplu lanțul de achiziții gestionează cereri, liste, comenzi, stocuri, facturi și plăți, de cele mai multe ori cu activități standard – aprobări, notificări, remindere).
Am început să încheg o viziune asupra unei posibile soluții, care mă ținea treaz nopți în șir. Așa că, dacă ar fi să răspund la întrebarea ”ce te-a motivat să pornești?”, aș răspunde: ”ideea asta m-ar fi ucis dacă nu o puneam în practică!” 🙂
Am ajuns să-l cunosc în 2015 pe Cosmin, CTO-ul și co-fondatorul Profluo. Am petrecut împreună câteva luni, seară de seară, în care am selectat componentele care vor alcătui stiva noastră tehnologică inițială și am închegat un Proof of Concept la unul dintre clienții mei de consultanță de procese, căruia i-a plăcut atât de mult conceptul încât m-a convins să fie dumnealui primul client al Profluo. Așa că Profluo a demarat oficial cu primul proiect, o soluție de Source-to-Pay (gestiune achiziții), în 2016.
A fost o șansă excelentă pentru noi, să putem începe cu un prim client, noi neavând suficienți bani să ne permitem să construim soluții enterprise de calitatea și anvergura pe care o ținteam.
Am reușit în timp să atragem parteneri foarte mari din zona telecom (Orange, Telekom), cu care facem proiecte comune, ei punând la dispoziție zona de infrastructură cloud și comunicații necesară implementării platformei Profluo pentru clienții lor.
Ce este Profluo? Ce aduceți nou în zona companiilor de IT?
Profluo este o platformă de dezvoltare rapidă de aplicații de business pornind de la descrierile grafice ale proceselor de afaceri din companii. Abilitatea unei platforme software de a genera rapid aplicații este un trend uriaș în lume și sunt mulți jucători pe această piață.
Noi aducem în plus două lucruri – din punct de vedere produs, un focus exclusiv pe aplicații de afaceri sofisticate, mission-critical (procese de value chain – vânzări, achiziții, trezorerie, gestiune stocuri, gestiune resurse, gestiune nomenclatoare), care necesită performanță și disponibilitate ridicată, integrare cu alte sisteme și securitate. Deci ca produs suntem undeva acolo unde low-code nu poate performa și custom-code este prea scump. Din punct de vedere piață, avem un focus clar pe companii mijlocii, care nu își permit nici banii, nici riscul, nici timpul asociate cu implementarea unor soluții monolitice, greoaie, de tip ERP.
Cheia rapidității noastre nu stă în vreo tehnologie miraculoasă, ci într-o arhitectură inovativă, de pattern-uri elastice (șabloane) atent gândite să se cupleze cât mai ușor și mai rapid la sistemele pe care le găsim la clienți și să completeze ”găurile” din procesele lor de afaceri.
Ce challenge-uri ai avut în crearea acestui produs?
O primă provocare a fost construirea echipei inițiale. Lucrurile au devenit ceva mai ușoare acum, pentru că suntem mai cunoscuți și avem un business sustenabil. Avem o echipă excepțională, dar am un regret, și anume că încă nu am reușit să atragem mai multe talente feminine în echipă. În cariera mea financiară, am colaborat profesional cu echipe alcătuite aproape în totalitate din doamne și domnișoare și apreciez enorm contribuția lor pozitivă la business și la echipă. Am fost neplăcut surprins de situația complet opusă din industria de IT.
O a doua provocare, pe care o trăim și o vom trăi în fiecare zi de acum încolo, este legată de scalarea eficientă a unei platforme enterprise. Eficiența modelului de scalare va deveni o temă din ce în ce mai relevantă pentru investitori. Modelul sălbatic, în care arunci cu banii investitorilor ca să crești cu orice preț, își trăiește ultimele clipe. În contextul în care noi suntem bootstrapped (auto-finanțați), eficiența capitalului investit este un KPI firesc la care, din fericire, excelăm 🙂
Prima cheie a scalării este arhitectura produsului software. Ai nevoie de multă răbdare și de mult talent ca să clădești o arhitectură suficient de generică încât să o poți replica, dar suficient de relevantă pentru fiecare client în parte.
A doua cheie a scalării este arhitectura modelului de afaceri și administrativ. Trebuie să-ți clădești încă de mic propriile procese prin care să poți achiziționa și întreține business nou cu costuri marginale minime. E super dificil și aici cruciale sunt calitatea și maturitatea echipei.
O a treia provocare, mai generală, este faptul că în România lipsește mentoratul pentru start-up-urile enterprise. Acceleratoarele de la noi marșează pe mantrele clasice ale start-up-urilor de tip consumer. Iar acceleratoarele B2B din România funcționează mai mult ca programe de consultanță și de imagine. Nu există exemple de deck-uri enterprise, KPI-urile de enterprise sunt complet diferite, go-to-market-ul este diferit, comportamentul la cumpărare al clienților este complicat iar abordările de produs sunt uneori diametral opuse (spre exemplu: e mai ușor să achiziționezi clienți plătitori, dar majoritatea greșelilor de produs sunt fatale). Acest lucru se va schimba în următorii câțiva ani, pentru că piața de software enterprise este incomparabil mai mare decât piața de software consumer. Iar în străinătate trendul enterprise este destul de pronunțat.
Sunteți de aproape 4 ani pe piață. Care este situația actuală a proiectului și ce planuri aveți pentru viitor?
Ne-am cam dublat în fiecare an ca venituri și ca echipă. Datorită conceptului arhitectural extrem de interesant și datorită echipei absolut senzaționale de la Profluo, am început să fim căutați de companii din ce în ce mai mari, pentru provocări din ce în ce mai complexe. Tocmai am finalizat, în Noiembrie, cel mai mare proiect al nostru, care va fi utilizat în zece țări ale unei mari companii multinaționale. Mai mult, toți clienții existenți doresc extinderea platformei cu noi pattern-uri. Ne așteaptă un an 2020 plin de proiecte deja semnate, dar dorim să investim și în arhitecturarea platformei pe baze moderne și solide, așa că plănuim un roadmap cu totul excepțional.
De asemeni, ne dorim să fructificăm în acest an, din pattern-urile implementate, primul produs de tip SaaS (dar foarte customizabil), pe care să-l oferim în versiune cloud și în spatele căruia să avem eforturi țintite de marketing și vânzări. Platforma Profluo se pretează excelent la astfel de lansări de produse SaaS și dorim să testăm apetitul companiilor medii pentru așa ceva.
Dacă până acum doar am cochetat cu ideea unei finanțări de tip seed, probabil că anul acesta vom investi mai mult timp în această direcție, deoarece deja am început să refuzăm anumite proiecte datorită pipeline-ului plin. Și e păcat să nu poți servi clienți interesați de tine.
Problema noastră cu finanțările este că suntem într-o zonă slab acoperită.
Pe de o parte, un start-up enterprise veritabil este puțin înțeles în România, deoarece crearea și scalarea sa presupune și furnizarea de servicii software către companii, care au un comportament mult mai complex și mai opac decât alte tipuri de clienți – e nevoie de timp să-i înțelegi și să le satisfaci cerințele dar în același timp să contribui la platforma ta. Jucătorii VC români care se uită în enterprise preferă să aștepte până start-up-urile respective trec de „valea morții” prin forțe proprii și devin scale-ups.
Industria de VC din România se ferește de serviciile software – o abordare care în hub-urile mari antreprenoriale din străinătate s-a epuizat deja. Afară, industria de VC înțelege rolul serviciilor software profitabile în scalarea start-up-urilor enterprise. Absolut toate companiile enterprise SaaS care au scalat cu succes continuă să aibă o verticală foarte mare de servicii profesionale ca vehicul de distribuție și cap de pod pentru verticala de abonamente. Un exemplu la îndemâna tuturor este UiPath, care a avut și are în continuare o pondere semnificativă de servicii în veniturile anuale.
Pe de altă parte, pentru un VC din străinătate probabil suntem încă prea mici și prea complicat de gestionat. Vom vedea dacă vom fi în stare să găsim un partener care să fie alături de noi nu doar cu banii. Pentru că, în stadiul nostru, neajunsul principal nu va fi lipsa banilor, ci lipsa unui partener cu buy-in pe strategia de produs și de creștere. Așa că deocamdată ne finanțăm din cashflow-ul companiei și investim tot surplusul în creștere. E și bine, pentru că ne conferă o claritate strategică și puterea de a continua să experimentăm; e și rău, pentru că ne limitează potențialul de creștere.
Ai o vastă experiență în antreprenoriat și consultanță, care e viziunea ta asupra mediului de business din România?
Din punct de vedere al nevoii de transformare digitală, mediul de business românesc este aparent foarte vibrant și plin de oportunități – până când te apleci un pic asupra lor :-). Există foarte multă dorință de a face transformare digitală, dar destul de multă aversiune la risc și la a te apuca efectiv de asemenea proiecte. Asta ne face să continuăm să mărim decalajul între noi și țările pe care ni le propunem ca modele. Nu-i o treabă care se va rezolva ușor, pentru că ține de mentalități.
O altă caracteristică problematică a mediului de afaceri de la noi este rolul sufocant al statului în mersul economiei. De la inabilitatea de a administra eficient și de a colecta taxe de la toți actorii economici, până la inițiative profund anti-concurențiale, gen Start-Up Nation, ajutoare de stat date coloșilor din IT sau caiete de sarcini cu ”gardul prea înalt”, statul român a afectat profund abilitatea companiilor mici de a fi competitive și de a deveni vectori de creștere economică sănătoasă.
Dar, pe principiul ”ce nu te omoară te face mai puternic”, dacă ai supraviețuit mediului toxic cultivat cu grijă de guvernanții noștri, ai o șansă bună să fii foarte competitiv pe piețele internaționale.
Mi-aș dori ca antreprenorii români să aibă mai mult ”tupeu” în lume, să ieșim ca națiune din paradigma mioritică în care cei din jurul nostru fac lucruri iar noi contemplăm soarele, luna și facem nuntă cu stelele.
Există evident și multe aspecte pozitive – sunt multe start-up-uri talentate în România care încep să se ridice, ecosistemul de finanțări este foarte activ, iar mulți antreprenori ambițioși ies din paradigma business-urilor de lifestyle (care le asigură doar un trai confortabil sau eventual luxos) și vor să facă diferența la un alt nivel, internațional.
Deci, aparent paradoxal, consider că viitorul afacerilor românești stă în internaționalizarea lor de îndată ce modelul lor economic le permite 🙂
Din experiența acumulată, ce sfaturi ai avea pentru tinerii antreprenori români?
Aș putea face câteva recomandări „cum grano salis”, cu comentariul că nu mă consider un mare model de urmat 🙂
Cu toate neajunsurile aparente ale ecosistemului românesc de start-up-uri, recomand oricui experiența unui accelerator. Oamenii de acolo fac diferența! Noi am participat în ecosistemul românesc de start-up-uri, suntem alumni ai MVP Academy 2017. Am întâlnit acolo oameni de o calitate și de o generozitate care te fac să vrei să fii la fel. Ținem legătura cu ei pentru că ne sunt dragi, indiferent că sunt potențiali investitori, parteneri, colaboratori, colegi de cohortă sau doar prieteni.
Aș mai recomanda să nu vă lăsați furați de sloganurile clasice, cum că dacă ești suficient de pasionat de un subiect vei fi abonat automat la succes. Pasiunea este importantă, dar și mai importantă este capacitatea ta de a transpune pasiunea aia într-un produs concret. Și mai important este însă să găsești clienți dispuși să plătească suficient pentru produsul tău, astfel încât să poți construi o afacere.
Dar dacă ar exista un singur meta-sfat, acesta ar fi: fiți perseverenți! Orice ar fi, dacă rezistați suficient de mult timp pe piață și sunteți onești cu clienții voștri, modelul vostru de afacere se va limpezi și rafina.
Orice business de succes cere muncă multă, nervi tari și ceva noroc. Nu există rețete sau hack-uri. Fiecare succes și fiecare eșec au câte o poveste unică în spate. Croiți-vă propria poveste, începând de acum!
