Sunt din ce în ce mai multe business-uri care au o componentă tehnologică, fie că vorbim de produse tech (chiar și în domeniile noi cum ar fi proptech, fintech sau health tech), fie că vorbim de firme de servicii (cum ar fi software development sau RPA).
Din păcate cei mai mulți antreprenori care își crează un startup nou au o viziune limitată sau neclară cu privire la acesta și drept urmare este inconcret scopul business-ului: dacă este făcut pentru a crește (și dacă da, care este volumul la care se așteaptă), dacă este făcut pentru a fi o sursă de venit pasivă (din nou, dacă da, care este volumul real la care se pot aștepta), sau dacă este făcut pentru un exit (mai devreme sau mai târziu business-urile de succes trec printr-o etapă de vânzare sau fuziune).
Voi încerca să abordez ultima categorie, care este și cea mai vizată de cei mai mulți antreprenori și anume business-urile care sunt făcute pentru a fuziona sau pentru a fi vândute.
Sunt câteva criterii esențiale de care trebuie să ai grijă atunci când fie construiești un business pentru exit, fie te decizi să vinzi o companie existentă.
- Situația financiară
Poate suna ca un clișeu însă, pregătirea pentru vânzare este un proces care poate dura până la 2 ani, dacă vorbim de companii care au o componentă operațională complexă.
Poți accelera însă acest proces dacă te asiguri încă de la început că dai importanță părții financiare și ai un sistem de cashflow transparent. Cele mai importante lucruri ar fi ca toate cheltuielile sunt făcute prin firmă, să știi exact ce cheltuieli sunt, că acestea sunt grupate pe câteva categorii și să ai un istoric al cheltuielilor pe ultimii ani de activitate.
Este dificil pentru un startup să se organizeze la standardele financiare internaționale dar dacă cheltuielile și încasările sunt foarte clare pentru tine le poți alinia la un standard dorit împreună cu compania care ar vrea să te preia.
2. Proprietatea intelectuală
Cele mai multe exit-uri sunt făcute având la bază o componentă de proprietate intelectuală. Aici putem vorbi de algoritmi proprii, ori metoda în care se abordează o anumită problemă. Din păcate însă, sunt foarte puține start-up-uri care alocă cu adevărat efort (timp și bani) acestui aspect.
Aici sunt multe lucruri importante, de la contractul cu angajații / colaboratorii externi și unde rămâne proprietatea intelectuală odată creată, contractele pe care le ai cu clienții și cât de transparente și bine descrise sunt, până la patentarea anumitor procese / algoritmi dacă este necesar.
Este foarte dificil de redobândit retroactiv proprietatea intelectuală dacă aceasta nu a fost cedată inițial de prestator (fie că vorbim aici de angajați sau nu) și de cele mai multe ori companiile care fac o achiziție pun accent pe acest lucru. Asemenea și contractele pe care le ai cu clienții, atâta timp cât există particularități va fi dificil să le renegociezi și resemnezi pe toate înainte de exit.
3. Strategia companiei
Este normal ca în primii ani de startup să pivotezi. Însă devine foarte dificil de vândut o companie a cărei strategie este vagă: aici putem vorbi de revenue stream-uri, de targetul de clienți ori de strategia de angajare.
Orice aspect clarificat în plus pe care-l ai în momentul în care faci un exit va conta la valoarea evaluării. Dacă ai o companie cu o vechime de 2–3 ani și te gândești să faci un exit în perioada următoare, ar fi bine să îți aloci cel puțin 20% din timp să definești strategia pe care o va avea compania metodele de aliniere la acesta.
Recomandarea ar fi ca strategia să fie făcută după un framework existent. Aici sunt multe variante, cele mai simple și eficiente ar fi Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup de Bill Aulet sau Business Model Generation de Alexander Osterwalder.
4. Know-how-ul companiei
Următorul punct după definirea strategiei este evident alinierea la aceasta. Alinierea ar trebui însă și măsurată foarte clar (de ex. câți clienți ai care sunt în alt target decât cel stabilit în strategie ori câți angajați sunt sub standardul dorit). Alinierea companiei la strategie are și un mare beneficiu pentru companie, crează, definește și urmărește procese.
De cele mai multe ori procesele sunt cele care ajută la scalarea unei companii. Din păcate sunt atâtea idei bune care rămân la faza de startup și se blochează la scalare pentru că echipa de management nu are competența de a crea procese.
De asemenea tot aici ar fi bună și implementarea metodologiilor de management și măsurare a performanței. Și pentru că metodologia de obiective tradiționale este ușor învechită pentru o companie de tech, cea mai bună alegere ar fi implementarea metodologiei de OKR, descrisă de John Doerr în cartea Measure What Matters.
Din nou, sunt lucruri esențiale la care un posibil investitor sau cumpărător s-ar uita, pentru a vedea cum a evoluat compania în ultimii ani și care sunt predicțiile de evoluție pe viitor.
5. Echipa
Am lăsat pe ultimul loc echipa, fiind poate cea mai importantă componentă pentru o vânzare. Este important ca echipa (cel puțin echipa de management) să se alinieze la strategia și dorința de exit. Este important ca un posibil investitor ori cumpărător să vadă în echipa care a creat produsul inițial un core pe care să poată scala.
Din nefericire sunt multe startup-uri care au eșuat după un exit, fie că echipa a fost înlocuită fie că aceasta s-a aliniat mai greu noii viziuni ori s-a abătut de la strategia stabilită.
Urmărind punctele de mai sus, împreună eventual cu un consultant extern și o echipă specializată de avocatură puteți asigura un exit dintr-un startup, dacă vă propuneți acest lucru.
Desigur, una dintre cele mai mari provocări, atât pentru antreprenor cât și pentru echipă este detașarea emoțională față de companie, dar desigur, asta face obiectul unui alt articol.
